В2В landing pages: какие задачи бизнеса решает посадочная страница

images

Лендинг пейдж — мини-сайт, который быстро «захватывает» посетителя. Посадочная страница содержит призыв к целевому действию. В одних случаях владелец такого сайта предлагает сразу купить товар, в другом — призывает подписаться на рассылку или, например, приехать в офис. Так или иначе, действие приводит к сделке.

Сегодня мы поговорим о том, как создать лучший лендинг для сегмента B2B — компаний, которые делают бизнес для бизнеса. Изучим все инструменты на примерах, а потом я разложу на составляющие один большой продающий сайт.  

лендинг в2в

Разница между b2c и b2b в контексте landing pages

Для начала обозначим разницу между сегментами бизнеса B2B и B2C.

В2В (business for business) предоставляет услуги или продает товары другому бизнесу. Например: строительство промышленных объектов, монтаж оборудования, оптовые продажи телефонов.

А В2С (business for consumer), напротив, обслуживает конечного потребителя. Например: установка металлопластиковых окон у вас дома, няня для ребенка, розничная торговля продуктами.

002

 

Сравним:

B2B Направление B2C
Вы поставщик. Торгуете оптовыми партиями телефонов. Ваш клиент — онлайн- и оффлайн-магазины техники. Продажа электроники Вы небольшой магазин. Закупаете оптом линейку телефонов, а затем продаете их по одному. Ваш клиент — обычные люди, они покупают телефон себе или в подарок.
Вы владелец сети ресторанов. Предлагаете клиентам франшизу: открытие новых ресторанов под известным именем. Ресторанный бизнес Вы владелец ресторана. Предлагаете клиентам забронировать столик или заказать доставку еды.
Вы владелец крупной фабрики по производству носков. Продаете оптовые партии магазинам на реализацию.   Одежда Вы вяжете носки с уникальными узорами на заказ. Хотите сделать лендинг для этой услуги. Ваши клиенты покупают одну-две пары или небольшой набор для себя.

В чем специфика B2B landing pages

Преимущество B2B landing pages в том, что в этом случае проще четко обозначить ЦА. То есть, УТП и дополнительные «фишки» будут бить в яблочко.

Посадочные страницы о товарах и услугах для бизнеса чаще всего лаконичные и сдержанные. В некоторых нишах можно использовать сторителлинг и другие инструменты эмоционального воздействия: красочную визуализацию, триггеры страха и удовольствия. Но обычно лучший лендинг для В2В — это все-таки рациональное убеждение и демонстрация практических выгод.

Делайте упор не на эмоции посетителя, а на понимание преимуществ: «столько-то лет на рынке», «работали с такими-то компаниями», «выполним заказ за столько-то дней».

Разберем приемы построения В2В landing pages.

Каким должен быть лендинг для В2В-бизнеса

Я составил подборку лучших примеров и рекомендаций, как делать лендинг для компаний в сегменте B2B.

Правило №1: обращаемся к руководителю

003

УТП (уникальное торговое предложение) и все инструменты B2B landing pages  нужно ориентировать на лицо, принимающее решение (мы сокращаем это понятие как ЛПР). Сначала этим ЛПР будет, скорее всего, секретарь или же личный ассистент, потом варианты получит непосредственно руководитель. ЛПР всегда представляет компанию и действует в интересах бизнеса. Переведем это на язык конкретных требований: у посетителя крайне мало времени. Нужно на первом же развороте четко указать, что вы предлагаете и в чем ваше основное преимущество перед конкурентами.

Правило №2: используем цифры и факты

004

Указывайте конкретные выгоды и преимущества. Бизнес не оперирует эмоциями, в его основе лежат цифры, факты и действия. Для лучшей реакции на лендинг для B2B, потенциальному заказчику важно видеть, какой у вас опыт, с какими материалами работаете, кто может подтвердить ваш профессионализм и так далее.

Правило №3: социальные доказательства от авторитетов

005

Используйте в B2B landing pages социальные доказательства от тех, кто находится с читателем на одном уровне или выше:

  • узнаваемые логотипы компаний-партнеров и клиентов;  
  • сертификаты, медали, дипломы, благодарственные письма;
  • блок «Пресса о нас», если имеются интересные публикации в СМИ.

Видео- и письменные отзывы тоже пригодятся, но желательно от руководителей известных компаний. Рассказчик должен быть авторитетом для посетителя сайта.

Правило №4: демонстрируйте процесс и результат  

006

Полезно рассказывать о принципах и механике работы. Тут же можно описать, какие нововведения есть на каждом этапе. Можно показать команду, привести комментарии экспертов, с которыми сотрудничаете, раскрыть поставщиков или производителей оборудования/материалов.  Хорошие B2B landing pages объясняют, каким образом вам удалось снизить цену или улучшить условия обслуживания.

Приводите фото и видео своих результатов, используйте схемы, разместите кликабельные сертификаты — все это подтверждает, что вы серьезная организация, которая ответственно выполнит заказ.

Правило №5: предлагайте индивидуальные решения  

007

Пусть потенциальный заказчик «примерит» предложение на свой бизнес. Лучшие инструменты — встроенные калькуляторы на лендингах для B2B, где рассчитывается стоимость продукта или скидка. Можно предложить индивидуальный просчет при личной встрече или по телефону.

Правило №6: простой дизайн и логичная структура

008

Чем больше у вас декоративных «загогулин», тем сильнее рассеивается внимание посетителя. Не перегружайте восприятие ЛПР картинками. Тщательно структурируйте информацию и визуализируйте ее с помощью графиков, диаграмм, клипартов.

Правило №7: открытые формы захвата  

009

Просто сделайте форму захвата открытой. Форма захвата — это блок, в который человек будет вводить свои данные. На открытой читатель сразу видит поля, в которые нужно ввести данные, и кнопку, которая позволит передать эту информацию вам. Такой вариант показан на примере. А закрытая форма захвата представляет собой просто кнопку: «Купить», «Записаться на консультацию» и т.п., а поля для ввода данных открываются после нажатия.

Мы сравнили на практике — открытая форма действует на B2B landing pages  эффективнее.

Правило №8: двухшаговое решение  

010

Лучше всего в лендингах для B2B использовать двухшаговые продажи. Воронка может быть выстроена так:

  1. Посадочная страница с бесплатным продуктом. Пользователь подписывается.
  2. Его «подогревают» цепочкой писем.
  3. Последнее письмо перебрасывает на лендинг пейдж с платным предложением.

Или на странице захвата предлагают индивидуальную консультацию, после чего уже тет-а-тет продают основной товар или услугу.

Выше прикрепляю скрин формы, где предлагается бесплатный каталог. «Потом полистаю», — думает клиент, и вводит контактные данные. После этого вы сможете связаться с ним лично и обсудить сотрудничество.

Подробный разбор лендинга для B2B

Теперь рассмотрим построение B2B landing pages на одном примере, но с полным пошаговым анализом каждого разворота. Это посадочная компании, которая продает и укладывает тротуарную плитку.

011

 

Четкий оффер: продаем и укладываем тротуарную плитку в Киеве и регионе. Сразу понятно, нужно ли читать дальше. И здесь же информация о гарантии, ценах, подарках.

012

 

Логотипы уровня «ничего себе», да еще и с пометкой «нам доверяют». Если уж «Практикер» и «Леруа Марлен» доверяют, то почему бы нам не довериться?

013

Есть сегмент посетителей, которые принимают решение быстро. На этом этапе им уже нужно показать простой первый шаг. Для этого коротко перечисляем, кому может понадобиться плитка, и сразу прикрепляется форма для контактных данных. К тому же, призыв к действию — «получите просчет». Заманчиво для человека, которому нужны точные цифры.

014

Для тех, кто еще не решился, демонстрируем надежность нашего продукта с помощью инфографики. Рядом размещается видео от эксперта.

Ниже визуальные преимущества подкреплены цифрами и схемой выполнения работ. Заметьте, указаны конкретные сроки.

015

Снова форма захвата. Дополнительно указаны четыре бонуса с ценностью более 10 000 гривен. Отличная экономия, заказчик уже оставляет заявку!

018

 

Не оставляет? Хочет еще гарантий? Вот, пожалуйста, гарантия и на саму плитку, и на выполненные работы. Предлагаем посмотреть ассортимент.

019

020

 

Здесь потенциальный покупатель узнает, что у нас действует акция. Тут же есть калькулятор, чтобы посчитать размер своей скидки, и форма, позволяющая воспользоваться предложением.

021

 

Рассказываем, как укладываем плитку. Снова о гарантиях, технологиях, сроках. Подкрепляем видеороликом от эксперта и узнаваемыми логотипами компаний-производителей нашего оборудования.

Этот блок демонстрирует проблему и ее решение. Боль клиента в том, что он не раз видел, как новенькая плитка через год начинает отваливаться. Здесь дано решение: «Работайте с нами — и мы гарантируем, что плитка пролежит 5 лет».

022

Частое будущий покупатель боится последствий стройки: мусора, «косяков» и прочего. Мы переубеждаем: команда адекватная, следим за порядком, ценим ваш комфорт.

023

 

Еще клиенты боятся, что исполнитель затянет сроки. Чтобы снять это возражение, подчеркиваем, что сделаем дизайн-проект за 3 дня. На картинках видно, как это будет выглядеть, а рядом есть кнопка для заказа (даже две).

024

 

Но это еще не все. Наш заказчик может получить дизайн-проект в подарок, если купит много плитки. Добавляем еще вкусностей и прикручиваем новую форму для сбора данных. Все!

025

Заканчиваем футером с логотипом и контактами, включая физический адрес. Сомневающиеся могут позвонить, договориться о встрече и приехать к вам в офис.

5 видов форм захвата для b2b landing pages

В заключение раскрою еще особенности форм захвата. В прошлом разделе вы могли увидеть, что формы для сбора информации использовались разные: на одних было предложение рассчитать скидку, на других — получить дизайн-проект и т.д.

В большинстве случаев важно, чтобы лендинг был «прицельным». Один хороший бонус работает лучше, чем несколько средненьких, которыми может похвастаться любой из конкурентов.

Я приведу пять предложений, которые заинтересуют представителей целевой аудитории в В2В-секторе:

  1. Предложение получить индивидуальный просчет проекта.
  2. Предложение скачать каталог/документацию/прайсы.
  3. Акция, скидка, бонусы — лучше, чем у конкурентов.
  4. Выезд мастера/замерщика на объект, аудит проекта заказчика.
  5. Эксклюзивные условия сотрудничества.

Если вы предлагаете акцию или особые условия, четко опишите выгоду. Чем понятнее будет предложение, тем выше вероятность, что посетитель оставит заявку. В общем, больше конкретики. Эта рекомендация касается всех призывов и всех разворотов страницы захвата.

На этом я пока что прощаюсь. Напишите мне в комментариях, как вам статья? Что осталось непонятным по B2B landing pages?

 

Оцените статью:
Не интересноБаянСреднячокБравоИдеально (голосов 2, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...

Хотите создать landing page?

Получите доступ к серии из 8 видео уроков о том, как проверить подрядчика при создании landing page.