Почему генерация лидов не приносит реальных клиентов: 4 распространенные ошибки онлайн-предпринимателей

лидогенерация

4 причины, почему генерация лидов не приносит Вашему бизнесу клиентов


Лид-менеджмент — один из столпов интернет-маркетинга, поскольку одной из основных задач любого онлайн-бизнеса является привлечение целевого трафика на выбранную площадку. В этом материале мы поговорим о 4 ситуациях, когда генерация лидов не приводит к продаже. Безусловно, причин гораздо больше, но вопрос следует рассматривать на стратегическом уровне. Поэтому мы будем затрагивать общие моменты, а не технические тонкости и частности.

Но перед тем, как мы перейдем от слов к делу, я хочу задать Вам один вопрос: зачем нужен онлайн-бизнес? Зачем генерировать трафик на свой сайт?

Сформулируйте ответ в своей голове.

5…

4…

3…

2…

1…

Если Вы ответили, что интернет-предпринимательство необходимо для генерации лидов и увеличения уровня продаж в своем бизнесе, то нам по пути.

Что такое генерация лидов

Прежде всего, давайте поговорим о том, что такое лид. Так вот, lead — это потенциальный клиент, представитель целевой аудитории, который проявил интерес к продвигаемому продукту или услуге.

Интерес человека проявляется заявкой на сайте, запросом, посещением магазина, звонком и так далее. Генерация лидов — это выстроенный процесс привлечения клиентов в бизнес клиента.

Лид определяется конверсионным действием, а также одно– или многоуровневой фильтрацией. Чем больше фильтров, тем выше качество лида.

Что может выступать фильтром? Фильтр может быть по возрасту, полу, деятельности и так далее. Часто инструментом фильтрации выступает страница захвата. Чтобы лучше понять этот инструмент, предлагаю прочитать нашу подробную статью о том, что такое лендинг пейдж.

Источники лидогенерации

Скажу откровенно: источников и площадок для лидогенерации очень много, и даже в общем рассказать обо всех в рамках одного материала — это без шансов. Поэтому мы обсудим их на стратегическом уровне.

Есть два типа источников лидогенерации: бесплатные и платные. Вот самые популярные из них.

Платные:

  • Контекстная реклама
  • Баннерная реклама
  • Реклама в социальных сетях (Facebook, Instagram, «ВКонтакте» и так далее)
  • Тизерные сети и так далее

Бесплатные:

  • Контент-маркетинг
  • Гостевые посты
  • Email-маркетинг
  • Рекомендации и купоны
  • Прайс-агрегаторы и так далее

Очень важно понимать, что самая эффективная лидогенерация формируется на основе нескольких источников, которые, в свою очередь, подбираются после проведения маркетингового анализа.

Если Вам интересно узнать больше об источниках лидогенерации — пишите в комментариях, и мы «сбацаем» статью на эту тему ;)

Вернемся к причинам, которые мешают Вам продавать.

4 причины, почему лидогенерация не увеличивает продажи в бизнесе

Теперь давайте представим абстрактную ситуацию: Вы ждете встречу с хорошим другом в кафе, но друг звонит и предупреждает, что опоздает почти на час. Вы можете просто сидеть, но это очень скучно — лучше прогуляться.

Рядом с кафе находится какой-нибудь магазин (например, одежды), и решаете заглянуть туда. Вы не хотите ничего покупать, Вы из тех, кто «просто посмотреть». Сразу за порогом Вас встречает девушка-продавец, которая «примерьте», «попробуйте», «а как Вам это?», «Вам помочь?».

Под таким напором Вы тут же уйдете, ничего не посмотрев.

И другая ситуация: Вы опаздываете на День Рождения, и Вам срочно нужно купить красивый букет. Вы заходите в магазин, но там нет ни единого продавца! Вы ждете, ждете и ждете…После чего уходите ни с чем.

Это две разные истории, но концовка у них одинаковая: продажи не произошло, поскольку продавец действовал не так, как следовало. И это далеко не единственные причины, почему клиенты уходят так и не совершив покупки.

А теперь от слов к делу: давайте поговорим о том, какие ошибки лидогенерации чаще всего допускают онлайн-предприниматели, и примеры того, почему посетители часто уходят, так и не став покупателями.

1. Качество «забивается» количеством

Когда Вы настраиваете контекстную рекламу или отлаживаете «генератор лидов» любым другим образом так, чтобы заявки «сыпались» — возникают проблемы с квалификацией и обработкой. Грубо говоря, в заявках происходит беспорядок.

Для того, чтобы как-то структурировать этот хаос, важно осознать, что не все заявки одинаково полезные. Чтобы сделать работу менеджеров по продажам более эффективной, Вам необходимо четко выделить основные характеристики качественных заявок, которые могут перерасти в продажу.

Генерация лидов => Ранжирование лидов

По большому счету, генерация лидов — это только полдела, и гораздо более важным показателем (с коммерческой точки зрения) является КОНВЕРСИЯ лидов.

Поэтому, после того, как у Вас накопились заявки, следует расставить приоритеты. Посмотрите на историю взаимодействия с клиентом и решите, стоит ли прямо сейчас звонить и продавать, или следует еще «подогреть» пользователя? А может быть этот человек вообще не представитель целевой аудитории и просто «купился» не бесплатный контент.

2. Вы не вызываете доверия у аудитории

Многие менеджеры по продажам склонны подолгу рассказывать потенциальному клиенту о компании, продукте, перспективах и так далее. Хотя, как показывает практика, слушать не менее важно, чем говорить. Обращайте внимание на своего клиента, на его слова, впечатления, эмоции. Чем лучше Вы поймете целевую аудиторию, ее проблемы и ожидания, тем легче будет побудить клиента к покупке.

Чем лучше Вы выслушаете клиента, тем точнее и эффективнее будет Ваше предложение. Ваше внимание поможет человеку почувствовать себя понятым, что непременно приведет к формированию доверия к компании.

3. Генератор лидов «засорился»

Очень часто клиенты просто застревают в верхней части воронки продаж, и никак не хотят продвигаться дальше. Допустим, Вы разработали лендинг с очень высокой конверсией: заявки есть постоянно, и их достаточно много. Но очень важно понимать, что это только первый шаг к продажам, и далеко не финал процесса генерации лидов. Успех зависит от того, что будет дальше.

Воронка работает как фильтр, и Ваша задача «подхватывать» клиентов на каждом из этапов отсеивания, и предлагать им тот контент, который приведет к конверсии лидов. В противном случае Вы лишитесь большого объема заинтересованных пользователей.

Для эффективной работы по увеличению продаж, необходимо заняться выращиванием лидов. Выращивание — это процесс плавного «подталкивания» от заявки к продаже. Без налаживания этого процесса, Вы упустите тех людей, которые потенциально могли бы стать клиентами, но еще не успели этого сделать.

Контент, который Вы генерируете должен учитывать пожелания лидов на разных этапах воронки. Например, кто-то только-только подписался на блог, а кто-то читает блог уже полгода и оставляет заявку на консультацию. Некоторые уже созрели для покупки, а кто-то только задумывается об этом. Ожидания разные, и контент должен быть релевантным.

4. Не всегда лиды могут купить

Иногда мы бьемся над конвертацией посетителя в покупателя, но ничего не работает. Вроде и подписан человек, и на контакт идет… Но результата нет. Причин может быть несколько:

  • Человек не уполномочен покупать (решение принимает руководство или кто-то еще);
  • Клиент рассматривает покупку в долгосрочной перспективе (например, копит на iPhone, машину);
  • У клиента очень ограниченный бюджет, и он не может позволить себе покупку;
  • Клиент ждет скидки или более выгодного предложения (или, например, сравнивает несколько компаний).

Как действовать в такой ситуации?

Прежде всего, нужно определить, к какой категории принадлежит клиент, и что мешает ему купить прямо здесь и сейчас. После этого, сформулируйте индивидуальное предложение, которое подойдет и Вам, и клиенту. Если компромисса пока что нет (например, человек может заплатить только 100$, а продукт стоит в два раза дороже), то это не повод совсем вычеркивать человека из списка: Вам следует «подогревать» и поддерживать контакт. Возможно конкретный лид уйдет, возможно, никогда не купит, но может быть ситуация в его жизни изменится, и через какое-то время он станет Вашим постоянным клиентом.

Напоследок

Генерация лидов — это первый шаг в построении отношений с клиентами, и перед Вами как перед предпринимателем стоят такие задачи:

  • Доказать ценность предложения и выгоды, которые за ним скрываются
  • Показать, что Вы решаете проблемы, за которые беретесь
  • Работать с точными фактами и данными, а не лить на клиента «воду»
  • Отвечать на вопросы о компании, продукте и так далее

Не забывайте о том, что конверсия зависит не только от «упаковки», но и от качества оффера, уровня обслуживания и Вашей личной мотивации на успех. Была ли эта статья полезной? Почему еще у Вас или Ваших коллег были трудности с конверсией лидов в реальных покупателей? Делитесь своим мнением в комментариях!

Оцените статью:
Не интересноБаянСреднячокБравоИдеально (голосов 1, средний: 5,00 из 5)
Загрузка...

Хотите создать landing page?

Получите доступ к серии из 8 видео уроков о том, как проверить подрядчика при создании landing page.